Ежегодно консалтинговые организации получают миллионные прибыли за свои услуги. Нередко эти средства идут на оплату непрактичных рекомендаций или некорректно реализованных программ. Чтобы избежать подобных потерь, специалисты советуют компаниям-клиентам глубже вникать в то, какие задачи могут выполнить консультанты, и спрашивать больше. Они же, в свою очередь, обязаны оправдывать ожидания своих клиентов.
Мы хотели бы сделать небольшой экскурс в основы эффективного консалтинга. Для этого мы провели ряд интервью наших клиентов и партнеров, а также проанализировали свой опыт работы. Это позволило очертить и пояснить ключевые цели управленческого консалтинга. Ведь когда обе стороны: консультант и клиент – четко понимают цели консультирования, возрастают шансы на удовлетворительный результат их сотрудничества.
Услуги управленческого консалтинга включают целый ряд определенных видов деятельности. При этом различные консалтинговые фирмы и их сотрудники могу по-разному понимать эти задачи и методы их выполнения. Общепринятый метод классификации – по сфере профессиональной деятельности (бизнес-стратегия, управление операциями, управление персоналом и т.д.). Но на практике в пределах каждой категории отличий так же много, как между разными.
Можно рассматривать процесс консультирования, разделив его на несколько этапов: начальный, заключение договора, диагностика, сбор информации, обратная связь, внедрение рекомендаций и др. Но часто эти этапы бывает сложно четко разделить.
По нашему мнению, более корректно анализировать процесс с точки зрения целей консультирования. Их четкая постановка обеспечивает успешность взаимодействия между сторонами. Рассмотрим восемь фундаментальных целей управленческого консультирования, разместив их в иерархической последовательности:
- Постоянное улучшение эффективности бизнеса.
- Обучение клиента методам решения подобных проблем в будущем.
- Достижение консенсуса относительно внедряемых изменений.
- Помощь во внедрении предоставленных рекомендаций.
- Выработка рекомендаций согласно результатам диагностики.
- Проведение диагностики, для чего может потребоваться пересмотр проблемы.
- Решение проблемы клиента.
- Предоставление клиенту информации.
Цели первой половины списка (1-5) являются наиболее понятными, и чаще всего ставятся на практике. Кроме того, они наиболее востребованы среди клиентов. Многие консультанты стремятся реализовать цели более высокого уровня (6-8), хотя их клиентам далеко не всегда удается в этом преуспеть.
1-5 ступеньки считаются базовыми функциями консалтинга. Реже консультанты ставят четкую задачу реализовать цели 6-8, поскольку клиенты не всегда это запрашивают. Ведущие консалтинговые компании сегодня строят работу так, чтобы реализация базовых целей подразумевала достижение более высоких результатов. При таком подходе цели 6-8 становятся побочными результатами работы, а не отдельными задачами. Их достижение является показателем эффективности консалтинга, даже когда они четко не формулируются при заключении соглашения о сотрудничестве.
Продвижение вверх по пирамиде к задачам высокого уровня требует от консультантов высокой квалификации и исключительных навыков управления взаимоотношениями с клиентом. Иногда консультант меняет цель там, где это не требуется. Это привести к путанице и отдалить бизнес от желаемого результата. Успешные эксперты в сфере консалтинга не стремятся искусственно продлить или расширить сотрудничество. Их главная задача – решить проблему клиента, реализовать намеченные цели бизнеса. При необходимости по соглашению сторон цель может быть изменена.
